Margem, markup, canais e ponto de equilíbrio
Os conceitos de preço que o painel de custos usa: margem versus markup, preço pela margem desejada, canais de venda e ponto de equilíbrio.
O que é
O painel Preços de venda da aba Custos parte do custo por unidade da receita e ajuda você a definir o preço com critério. Para usá-lo bem, você precisa ter claros quatro conceitos: margem, markup, os canais de venda e o ponto de equilíbrio. Esta página explica cada um com os números e as fórmulas exatas que o AreaCacao aplica.
Margem versus markup
É o erro mais comum na hora de definir o preço, e os dois não são a mesma coisa:
- Margem — o lucro medido sobre o preço de venda. É o que sobra de cada euro que você cobra.
- Markup — o lucro medido sobre o custo. É quanto você soma ao custo para chegar ao preço.
Um markup de 50% soa igual a uma margem de 50%, mas não é: um markup de 50% deixa só uma margem de 33%. Para você não confundir, o painel mostra em cada canal, ao lado da margem, o Markup equiv. correspondente.
Tabela de conversão margem ↔ markup
| Margem (sobre o preço) | Markup equivalente (sobre o custo) | Apelido |
|---|---|---|
| 20% | 25% | — |
| 25% | 33% | — |
| 30% | 43% | — |
| 33% | 50% | — |
| 40% | 67% | — |
| 50% | 100% | Keystone (dobrar o custo) |
| 60% | 150% | — |
| 67% | 200% | Triplo (3×) |
Leia a tabela assim: se você quer manter uma margem de 50%, precisa aplicar um markup de 100% (dobrar o custo). O clássico keystone do varejo (dobrar o custo) deixa exatamente uma margem de 50%.
Preço pela margem desejada
O painel não pede o preço diretamente: você informa a margem desejada que quer manter e ele calcula o preço. A fórmula é:
Preço = Custo / (1 − margem)Com um custo de € 4,00 e uma margem desejada de 40%: 4 / (1 − 0,40) = € 6,67.
A margem desejada é definida no controle deslizante geral Margem desejada (%), de 0 a 90% (60% por padrão), e cada canal pode ter a sua; se ficar vazia, vale a geral. Se você digitar um Preço manual em um canal, esse preço prevalece sobre a margem desejada. O painel não calcula a margem real que esse preço deixa: para isso existe o semáforo de rentabilidade.
A margem desejada é definida sobre o preço, nunca sobre o custo. Por isso uma margem de 90% ou mais faz o preço disparar: quanto mais perto de 100%, menor é a fração de custo que você deixa no denominador.
Canais de venda
Cada canal comporta um preço diferente porque a sua estrutura de custos e de intermediação é diferente. Uma receita nova começa com um único canal, DTC, com 60%. Adicionar canal inclui o próximo dos três canais predefinidos que você ainda não tem, com a sua margem inicial; o nome de qualquer canal pode ser editado:
- Direto (DTC) (60%) — você vende diretamente ao cliente final. Fica com toda a margem, mas assume o custo de captação e de logística.
- Atacado (40%) — você vende para outra empresa que revende. Preço mais baixo, mas com volume e recebimento recorrente.
- Varejo (55%) — venda em loja física, própria ou de terceiros, que absorve o custo do ponto de venda e do atendimento.
Cada canal tem os campos Margem desejada (%), Preço manual e Impostos (%), e o preço dele aparece à direita do nome. Abaixo você vê o Markup equiv., a Margem de contribuição/un., o Ponto de equilíbrio e, se houver impostos, o preço Com impostos. Remover exclui um canal (sempre fica pelo menos um).
Se faltar algum custo na receita, o painel avisa (“Complete os custos para obter um preço sugerido, margens e ponto de equilíbrio. Você pode salvar o seu preço de venda.”), oculta esses números e, em cada canal, mostra só o preço manual, se houver.
Ponto de equilíbrio
O Ponto de equilíbrio (break-even) é quantas unidades por mês você precisa vender para cobrir os seus custos fixos. Os custos fixos mensais são o total dos seus Custos fixos do negócio. Ele é calculado assim:
Unidades = custos fixos mensais / margem de contribuição por unidadeA Margem de contribuição/un. é o que cada unidade contribui para cobrir os custos fixos: preço − custo variável por unidade. O painel a mostra junto do Ponto de equilíbrio, em N un./mês; se a margem de contribuição não for positiva, você verá um traço.
A margem de contribuição usa o custo variável (ingredientes, insumos, mão de obra e a parte variável dos equipamentos: o custo variável por hora ou o custo por uso), não o custo total. A depreciação dos equipamentos é um custo fixo e fica fora da margem de contribuição, que é o denominador da fórmula. O numerador são só os custos fixos mensais do seu negócio: a depreciação também não é somada ali. Os custos indiretos da receita também não entram no custo variável. Misturar custos fixos e variáveis infla o custo variável e dá a você um ponto de equilíbrio falso.
Food cost saudável
Em confeitaria e chocolataria, um custo de ingredientes (food cost) saudável fica em torno de 25–35% do preço de venda. O painel avisa com “Food cost N%: dentro da faixa saudável (25-35%)” ou “…: fora da faixa saudável de 25-35%”.
Em produtos artesanais, a mão de obra costuma dominar o custo, acima dos ingredientes. Um food cost baixo não significa que você está com folga: revise também o custo de produção antes de dar a margem por boa.
Quando usar cada conceito
| Você quer… | Olhe… |
|---|---|
| Definir o preço mantendo um lucro | Margem desejada + preço do canal |
| Não confundir margem com markup | Tabela de conversão + Markup equiv. de cada canal |
| Comparar o preço entre venda direta, atacado e loja | Canais (DTC · Atacado · Varejo) |
| Saber quantas unidades cobrem os seus custos fixos | Ponto de equilíbrio + Margem de contribuição/un. |
| Confirmar que os ingredientes não estão comendo a margem | Food cost 25–35% |
Termos relacionados
Custo expresso
Três perguntas —país, tamanho do ateliê e canal de venda— e o motor de custos fica preenchido com valores típicos editáveis, sem sobrescrever o que você já tinha configurado.
Semáforo de rentabilidade do catálogo
Todas as suas receitas ordenadas pela margem real, em vermelho, amarelo e verde: quais dão prejuízo, quais estão com margem apertada e quais têm margem saudável.