Margem, markup, canais e ponto de equilíbrio
Os conceitos de preço usados no painel de custos: margem versus markup, preço pela margem pretendida, canais de venda e ponto de equilíbrio.
O que é
O painel Preços de venda do separador Custos parte do custo por unidade da receita e ajuda-o a fixar o preço com critério. Para o utilizar bem, precisa de ter claros quatro conceitos: margem, markup, os canais de venda e o ponto de equilíbrio. Esta página explica-os com os valores e as fórmulas exatas que o AreaCacao aplica.
Margem versus markup
É o erro mais comum ao fixar preços, e os dois não são a mesma coisa:
- Margem — o lucro medido sobre o preço de venda. É o que lhe fica de cada euro que cobra.
- Markup — o lucro medido sobre o custo. É quanto acrescenta ao custo para chegar ao preço.
Um markup de 50% soa igual a uma margem de 50%, mas não é: um markup de 50% deixa apenas uma margem de 33%. Para que não os confunda, o painel mostra em cada canal, junto à margem, o Markup equiv. correspondente.
Tabela de conversão margem ↔ markup
| Margem (sobre o preço) | Markup equivalente (sobre o custo) | Designação |
|---|---|---|
| 20% | 25% | — |
| 25% | 33% | — |
| 30% | 43% | — |
| 33% | 50% | — |
| 40% | 67% | — |
| 50% | 100% | Keystone (duplicar o custo) |
| 60% | 150% | — |
| 67% | 200% | Triplo (3×) |
Leia a tabela assim: se quiser manter uma margem de 50%, tem de aplicar um markup de 100% (duplicar o custo). O clássico keystone do retalho (duplicar o custo) deixa exatamente uma margem de 50%.
Preço pela margem pretendida
O painel não lhe pede diretamente o preço: indica a margem pretendida que quer manter e ele calcula o preço. A fórmula é:
Preço = Custo / (1 − margem)Com um custo de 4,00 € e uma margem pretendida de 40%: 4 / (1 − 0,40) = 6,67 €.
A margem pretendida define-se com o cursor geral Margem pretendida (%), de 0 a 90% (60% por predefinição), e cada canal pode ter a sua; se ficar vazia, aplica-se a geral. Se escrever um Preço manual num canal, esse preço prevalece sobre a margem pretendida. O painel não calcula a margem real que esse preço lhe deixa: para isso existe o semáforo de rentabilidade.
A margem pretendida define-se sobre o preço, nunca sobre o custo. É por isso que uma margem de 90% ou mais faz disparar o preço: quanto mais perto de 100%, menor é a fração de custo que fica no denominador.
Canais de venda
Cada canal suporta um preço diferente porque a sua estrutura de custos e de intermediação é diferente. Uma receita nova começa com um único canal, DTC, a 60%. Adicionar canal acrescenta o seguinte dos três canais predefinidos que ainda não tenha, com a respetiva margem de partida; o nome de qualquer canal pode ser editado:
- Direto (DTC) (60%) — vende diretamente ao cliente final. Fica com toda a margem, mas suporta o custo de angariação e de logística.
- Revenda (40%) — vende a outra empresa que revende. Preço mais baixo, mas com volume e pagamentos recorrentes.
- Retalho (55%) — venda em loja física, própria ou de terceiros, que absorve o custo do espaço e do serviço.
Cada canal tem os campos Margem pretendida (%), Preço manual e IVA (%), e o respetivo preço aparece à direita do nome. Por baixo vê o Markup equiv., a Margem de contribuição/un., o Ponto de equilíbrio e, se tiver IVA, o preço Com IVA. Remover elimina um canal (fica sempre pelo menos um).
Se faltar algum custo à receita, o painel avisa («Complete os custos para obter um preço sugerido, margens e ponto de equilíbrio. Pode guardar o seu preço de venda.»), oculta esses números e, em cada canal, só mostra o preço manual, se existir.
Ponto de equilíbrio
O Ponto de equilíbrio (break-even) é o número de unidades que tem de vender por mês para cobrir os seus custos fixos. Os custos fixos mensais são o total dos seus Custos fixos do negócio. Calcula-se assim:
Unidades = custos fixos mensais / margem de contribuição por unidadeA Margem de contribuição/un. é o que cada unidade contribui para cobrir os custos fixos: preço − custo variável por unidade. O painel mostra-a junto ao Ponto de equilíbrio, em N un./mês; se a margem de contribuição não for positiva, verá um traço.
A margem de contribuição usa o custo variável (ingredientes, consumíveis, mão de obra e a parte variável dos equipamentos: o custo variável por hora ou o custo por utilização), não o custo total. A amortização dos equipamentos é um custo fixo e fica fora da margem de contribuição, que é o denominador da fórmula. O numerador são apenas os custos fixos mensais do seu negócio: a amortização também não é somada aí. Os custos indiretos da receita também não entram no custo variável. Misturar custos fixos e variáveis inflaciona o custo variável e dá-lhe um ponto de equilíbrio falso.
Food cost saudável
Em pastelaria e chocolataria, um custo de ingredientes (food cost) saudável ronda os 25–35% do preço de venda. O painel avisa-o com «Food cost N%: dentro do intervalo saudável (25-35%)» ou «…: fora do intervalo saudável de 25-35%».
Num produto artesanal, a mão de obra costuma dominar o custo, acima dos ingredientes. Um food cost baixo não significa que esteja folgado: reveja também o custo de preparação antes de dar a margem como boa.
Quando usar cada conceito
| Quer… | Consulte… |
|---|---|
| Fixar um preço que mantenha um lucro | Margem pretendida + preço do canal |
| Não confundir margem com markup | Tabela de conversão + Markup equiv. de cada canal |
| Comparar preços entre venda direta, revenda e loja | Canais (DTC · Revenda · Retalho) |
| Saber quantas unidades cobrem os seus custos fixos | Ponto de equilíbrio + Margem de contribuição/un. |
| Confirmar que os ingredientes não comem a margem | Food cost 25–35% |
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