Marge, Aufschlag, Vertriebskanäle und Gewinnschwelle
Die Preisbegriffe des Kostenbereichs: Marge oder Aufschlag, Preis aus der Zielmarge, Vertriebskanäle und Gewinnschwelle.
Worum es geht
Der Bereich Verkaufspreise im Tab Kosten geht von den Kosten pro Einheit des Rezepts aus und hilft dir, den Preis mit Überlegung festzulegen. Um ihn gut zu nutzen, solltest du vier Begriffe sicher kennen: Marge, Aufschlag, die Vertriebskanäle und die Gewinnschwelle. Diese Seite erklärt sie mit den genauen Zahlen und Formeln, die AreaCacao anwendet.
Marge oder Aufschlag
Das ist der häufigste Fehler bei der Preisfindung, denn beides ist nicht dasselbe:
- Marge: der Gewinn, gemessen am Verkaufspreis. Das ist, was dir von jedem eingenommenen Euro bleibt.
- Aufschlag: der Gewinn, gemessen an den Kosten. Das ist, was du auf die Kosten draufschlägst, um zum Preis zu kommen.
Ein Aufschlag von 50 % klingt wie eine Marge von 50 %, ist es aber nicht: Ein Aufschlag von 50 % lässt nur eine Marge von 33 %. Damit du sie nicht verwechselst, zeigt der Bereich bei jedem Vertriebskanal neben der Marge den passenden Entspr. Aufschlag.
Umrechnungstabelle Marge ↔ Aufschlag
| Marge (auf den Preis) | Entsprechender Aufschlag (auf die Kosten) | Spitzname |
|---|---|---|
| 20 % | 25 % | |
| 25 % | 33 % | |
| 30 % | 43 % | |
| 33 % | 50 % | |
| 40 % | 67 % | |
| 50 % | 100 % | Keystone (Kosten verdoppeln) |
| 60 % | 150 % | |
| 67 % | 200 % | Dreifach (3×) |
So liest du die Tabelle: Willst du eine Marge von 50 % behalten, musst du einen Aufschlag von 100 % anwenden (die Kosten verdoppeln). Der klassische Keystone im Einzelhandel (Kosten verdoppeln) ergibt genau eine Marge von 50 %.
Preis aus der Zielmarge
Der Bereich fragt dich nicht direkt nach dem Preis: Du gibst die Zielmarge an, die du behalten willst, und er berechnet den Preis. Die Formel lautet:
Preis = Kosten / (1 − Marge)Bei Kosten von 4,00 € und einer Zielmarge von 40 %: 4 / (1 − 0,40) = 6,67 €.
Die Zielmarge stellst du mit dem allgemeinen Schieberegler Zielmarge (%) ein, von 0 bis 90 % (standardmäßig 60 %), und jeder Vertriebskanal kann seine eigene haben; lässt du sie leer, gilt die allgemeine. Trägst du bei einem Vertriebskanal einen Manuellen Preis ein, hat dieser Preis Vorrang vor der Zielmarge. Der Bereich berechnet nicht, welche tatsächliche Marge dir dieser Preis lässt: Dafür gibt es die Rentabilitätsampel.
Die Zielmarge bezieht sich auf den Preis, nie auf die Kosten. Deshalb treibt eine Marge von 90 % oder mehr den Preis in die Höhe: Je näher an 100 %, desto kleiner ist der Anteil, der im Nenner übrig bleibt.
Vertriebskanäle
Jeder Vertriebskanal trägt einen anderen Preis, weil seine Kosten- und Zwischenhandelsstruktur anders ist. Ein neues Rezept startet mit einem einzigen Vertriebskanal, DTC, mit 60 %. Mit Kanal hinzufügen kommt der nächste der drei vordefinierten Vertriebskanäle hinzu, den du noch nicht hast, mit seiner Ausgangsmarge; den Namen jedes Vertriebskanals kannst du bearbeiten:
- Direktverkauf (DTC) (60 %): Du verkaufst selbst an Endkunden. Dir bleibt die ganze Marge, aber du trägst die Kosten für Kundengewinnung und Logistik.
- Großhandel (40 %): Du verkaufst an ein anderes Unternehmen, das weiterverkauft. Niedrigerer Preis, dafür Menge und regelmäßige Zahlungen.
- Einzelhandel (55 %): Verkauf im Ladengeschäft, im eigenen oder in einem fremden, das die Kosten für Standort und Service trägt.
Jeder Vertriebskanal hat die Felder Zielmarge (%), Manueller Preis und MwSt. (%), und sein Preis erscheint rechts neben dem Namen. Darunter siehst du seinen Entspr. Aufschlag, seinen Deckungsbeitrag/Einh., seine Gewinnschwelle und, wenn er MwSt. hat, den Preis Brutto. Entfernen löscht einen Vertriebskanal (mindestens einer bleibt immer).
Fehlen dem Rezept Kosten, weist der Bereich darauf hin („Ergänze die Kosten, um einen Preisvorschlag, Margen und die Gewinnschwelle zu erhalten. Deinen Verkaufspreis kannst du schon speichern.“), blendet diese Zahlen aus und zeigt bei jedem Vertriebskanal nur den manuellen Preis, falls es einen gibt.
Gewinnschwelle
Die Gewinnschwelle (Break-even) gibt an, wie viele Einheiten du im Monat verkaufen musst, um deine Fixkosten zu decken. Die monatlichen Fixkosten sind die Summe deiner Fixkosten des Betriebs. Die Berechnung:
Einheiten = monatliche Fixkosten / Deckungsbeitrag pro EinheitDer Deckungsbeitrag/Einh. ist, was jede Einheit zur Deckung der Fixkosten beiträgt: Preis − variable Kosten pro Einheit. Der Bereich zeigt ihn neben der Gewinnschwelle in N Einh./Monat; ist der Deckungsbeitrag nicht positiv, siehst du einen Strich.
Der Deckungsbeitrag verwendet die variablen Kosten (Zutaten, Verpackung & Material, Arbeitszeit und den variablen Anteil der Geräte: ihre variablen Kosten pro Stunde oder pro Einsatz), nicht die Gesamtkosten. Die Abschreibung der Geräte ist ein Fixkostenposten und bleibt beim Deckungsbeitrag, dem Nenner der Formel, außen vor. Im Zähler stehen nur deine monatlichen Fixkosten des Betriebs: Auch dort wird die Abschreibung nicht addiert. Die Gemeinkosten des Rezepts gehören ebenfalls nicht zu den variablen Kosten. Wer Fixkosten und variable Kosten mischt, bläht die variablen Kosten auf und erhält eine falsche Gewinnschwelle.
Gesunder Wareneinsatz
In Konditorei und Chocolaterie liegt ein gesunder Anteil der Zutatenkosten (Wareneinsatz) bei etwa 25–35 % des Verkaufspreises. Der Bereich meldet „Wareneinsatz N % – im gesunden Bereich (25–35 %).“ oder „… – außerhalb des gesunden Bereichs von 25–35 %.“
Bei handwerklichen Produkten überwiegen meist die Arbeitskosten, noch vor den Zutaten. Ein niedriger Wareneinsatz heißt nicht, dass du genug Luft hast: Prüf auch die Herstellkosten, bevor du die Marge für gut befindest.
Wann du welchen Begriff brauchst
| Du willst … | Schau dir an … |
|---|---|
| Einen Preis festlegen und dabei einen Gewinn sichern | Zielmarge + Preis des Vertriebskanals |
| Marge und Aufschlag nicht verwechseln | Umrechnungstabelle + Entspr. Aufschlag jedes Vertriebskanals |
| Preise für Direktverkauf, Großhandel und Laden vergleichen | Vertriebskanäle (DTC · Großhandel · Einzelhandel) |
| Wissen, wie viele Einheiten deine Fixkosten decken | Gewinnschwelle + Deckungsbeitrag/Einh. |
| Prüfen, dass die Zutaten die Marge nicht auffressen | Wareneinsatz 25–35 % |
Verwandte Begriffe
Schnellkalkulation
Drei Fragen (Land, Größe der Produktionsküche und Vertriebskanal), und die Kalkulation ist mit typischen, bearbeitbaren Werten gefüllt, ohne zu überschreiben, was du schon eingerichtet hattest.
Rentabilitätsampel des Sortiments
Alle deine Rezepte nach tatsächlicher Marge sortiert, in Rot, Gelb und Grün: welche dir Verlust bringen, welche knapp sind und welche eine gesunde Marge haben.